La volpe e l’uva….. una favola dei nostri tempi!

Agire come la volpe con l’uva significa, metaforicamente, reagire ad una sconfitta sostenendo di non aver mai desiderato la vittoria o disprezzando il premio che non si è riusciti ad ottenere. La reazione della volpe auto-convincendosi che l’uva è troppo acerba (quando invece non riesce ad afferrarla) è proprio una forma tipica di “dissonanza”. La volpe deve “difendersi” da questo stress…

Un modo per cercare di influenzare le opinioni delle persone è quello di indurre in loro della dissonanza (dissonanza cognitiva).

Si tratta, cioè, di aggredire un certo tipo di coerenza presente nella mente dell’individuo, generare uno stato di incoerenza e sfruttare l’incoerenza per ristrutturare in una direzione diversa gli atteggiamenti del soggetto sottoposto alla comunicazione.

Questo principio di scongelare uno stato di equilibrio, indurre uno stato di dissonanza e ricongelare le opinioni, le credenze, gli atteggiamenti e i comportamenti ad un livello diverso di equilibri, questo meccanismo di scongelamento, modificazione e ricongelamento è alla base delle procedure del cosiddetto “lavaggio del cervello”.

La dissonanza sta ad indicare il contrasto tra diverse credenze, opinioni, concetti; oppure fra questi e il comportamento o l’ambiente in cui l’individuo agisce.

La dissonanza cognitiva può essere ridotta attraverso un cambiamento delle credenze, del proprio comportamento, dell’ambiente esterno. Essa può essere ridotta anche attraverso una ristrutturazione cognitiva che integra l’elemento dissonante con gli altri elementi.

A volte, tuttavia, gli ostacoli che si oppongono a questo processo di riduzione possono essere troppo grandi, oppure un cambiamento può risolvere dei conflitti, ma crearne altri.

La favola della “volpe e l’uva” e il concetto che “l’erba del vicino è sempre più verde” sono, rispettivamente, le esemplificazioni di procedure adattive e contro-adattive.

L’influenzabilità di un individuo dipende da fattori ambientali, situazionali, ma soprattutto è strettamente dipendente dalle caratteristiche e dai tratti della personalità (rapporto corpo/mente).

La relazione autostima/influenzabilità è curvilineare, ovvero ad alta autostima corrisponde una bassa influenzabilità, ma anche a bassa autostima si verifica una bassa influenzabilità per la difficoltà di ricezione del messaggio che arriva.

I soggetti più influenzabili sono quelli connotati da un livello medio di autostima.

Per quanto riguarda la relazione intelligenza/influenzabilità i risultati sono senz’altro prevedibili e riconducibili all’inversa proporzionalità tra le due categorie.

Ci sono poi altre caratteristiche, ancora riferibili all’individuo, che hanno un certo peso e possono incidere sulla possibilità di persuasione, ad esempio la capacità di assumersi la responsabilità della propria vita, delle proprie azioni oppure, diversamente, la tendenza a proiettare verso l’esterno le cause di ciò che accade.

Le persone con “locus of control” interno sono mediamente meno suscettibili alle pressioni dell’influenza.

Proprio la valorizzazione delle risorse interne può rappresentare una delle vie possibili di “resistenza”, iniziando a sviluppare proprie “difese naturali” contro la manipolazione, cioè a costruire una personale autonomia di pensiero, sempre più coerente con i valori profondi, muovendo qualche passo decisivo sul sentiero della consapevolezza di sé, del proprio corpo, della straordinaria opportunità di crescita che rappresenta l’interazione con “l’altro”.

Nel sistema comunicativo attuale (a tutti i livelli) è ben rappresentata la dissonanza cognitiva! Possiamo accettare questa “invisibile” e totale manipolazione oppure prendere la vita nelle nostre mani e ri-strutturare il contesto di analisi, giudizio, decisioni personali.

La strada indubbiamente è in salita… un bravo “allenatore” dovrà fare domande giuste e saper ascoltare, condividere e organizzare un intenso addestramento centrato sulla persona con l’obiettivo di sviluppare tutte le potenzialità.

Stefano Virgili

Personal Coach Firenze